A operadora do futuro - Parte 2 - Feira de pedidos

Olá, caro leitor, sou eu de novo.

Se você não leu meu primeiro post da operadora do futuro, recomendo fortemente que leia. Não que você precise dele para ler este, afinal você também assistiu o último episódio de Star Wars sem ver toda a saga e entendeu tudinho, né?

fat vader

Lembro de quando eu era jovem, ia à feira de rua aos domingos com o meu pai e me divertia com as frases prontas dos feirantes: "Mulher bonita não paga, mas também não leva", "tem promoção e pramocinha", "essa banana está a preço de banana" (essa eu particularmente adorava), "olha o peeeixe".

Em telecom não está muito diferente. O consultor faz o papel do feirante e o agente autorizado de cliente. Consigo até imaginar as frases prontas: "olha o pedido sem fraude", "olha uma renovação graúda", "AACE honesto não paga, mas também não leva".

O consultor faz o papel de feirante e o agente autorizado de cliente

A verdade é que o mercado de telecom (falo do PME que eu conheço) está uma zueira. Fraudes, golpes, venda de pedidos, bandeiras brancas, roubo de carteira, comissões pornográficas, etc. Qualquer um coloca um chapeuzinho da operadora, se denomina consultor de telecom e sai vendendo por aí. Outro dia até ouvi dizer de um que apareceu no jornal do almoço sendo preso pela polícia e hoje está na rua vendendo planos de telefonia.

joaquim teixeira

Mas, como diz o meu amigo Jack Estripador, vamos por partes.

A feira de pedidos

Uma prática bem comum é a venda de pedidos: O consultor presta serviço, teoricamente, para um agente autorizado, recebe um fixo dele, que geralmente é um auxílio combustível e mais um cash para pagar cigarro para o cafetão e botar gasosa no chevette. Quando faz uma venda gorda, o que ele faz? Atravessa a rua a pé porque o chevette já quebrou, e vende para outro AACE que vai pagar uma comissão maior. O consultor está errado? Depende.

Como alguns dizem: é legal, mas não é moral. Isso porque geralmente a relação de trabalho entre o agente autorizado e o consultor é de duas empresas, novamente, uma prestação de serviço.

  • Mas eu que dou auxílio combustível para o consultor: É legal, mas não é moral;
  • Mas ele tem e-mail da minha empresa e usa o espaço físico do meu escritório: É legal, mas não é moral;
  • Mas mas mas: É legal, mas não é moral.

legal_moral

Esse é um dos motivos pelos quais a operadora exige do proprietário a contratação via CLT. Eu particularmente, acredito que ela sozinha não resolva. O problema é que qualquer empresário no Brasil sabe o custo dessa modalidade de contratação e foge dela quando pode. Quando é obrigado, ele o faz enquanto contrata outros dez MEIs, o problema continua existindo, os pedidos continuam sendo vendidos ou comprados e ambas as partes se enganam.

E não vem me dizer que você nunca comprou um pedido, cara-de-pau!

Como resolver então? Não tem bala de prata, mas acredito que com algumas iniciativas podemos amenizar bastante esse problema.

Visão além do alcance

Se você tem mais ou menos minha idade (estou com 32, acho), deve lembrar de um desenho da década de 80, os Thundercats, onde o objeto de maior desejo era a Espada Justiceira que tinha encrustada o Olho Místico de Thundera, a fonte de poder dos Thunders. Em momentos de perigo Lion a invocava e dizia: "Espada Justiceira, dê-me visão além do alcance" e então conseguia enxergar através dos olhos dos seus companheiros e também o futuro.

olho de thundera

A operadora hoje não consegue enxergar nem o presente, imagina uma projeção. Essa falta de visibilidade do funil de vendas de ponta a ponta e de uma ferramenta que controle desde a elaboração da proposta até a ativação do pedido (alguém falou Minerador?) está intimamente ligada a feira dos pedidos. A operadora só toma conhecimento de uma venda quando ela é concluída e entra na fila de input, antes disso está as cegas e isso é um problema.

A figura a seguir ilustra como funcionaria de venda e geração de pedido com o Minerador aplicado de ponta a ponta.

Processo de input e proposta

A proposta é disparada de dentro do Minerador direto para o e-mail do cliente que por sua vez faz a contratação dando o aceite online da proposta, clicando em um botão (adeus contratos, olá Click Sign). Um pedido é gerado única e exclusivamente a partir da proposta. Se não tem proposta, não tem pedido e de bônus muito menos erros de preenchimento de contratos. Lembrando que no momento que o consultor criou uma proposta para o cliente, podemos monitorar quantas propostas foram criadas para esse mesmo CNPJ, se é do mesmo usuário ou de outro.

O backoffice recebe esse pedido e cadastra no sistema da operadora (poderia sim ser integrado com o PNC CPC). E como ouvi dizer que está na moda a qualidade de atendimento, o cliente e o consultor receberiam updates do seu pedido, igualzinho a um rastreio de uma mercadoria comprada na internet.

Podemos trabalhar várias abordagens conjuntas, assinatura em tablet é uma abordagem complementar, por exemplo. Mas isso é papo para outro post.

Não é feitiçaria, é tecnologia!

Como seria para vender o pedido então?

Uma naba. Alguns consultores já repensariam se querem vender o pedido, pois saberiam que estão sendo monitorados, como se fosse um político hoje que deixa de fazer algo ilícito com medo da Lava-Jato. Ele não poderia ter o cadastro em dois AACES, então teria que utilizar um login de outro consultor do AACE 2. A proposta teria que ser novamente disparada pela conta do Minerador desse segundo consultor e o cliente teria que dar o aceite novamente. Isso tudo cria atrito na negociação e aumenta o risco de perder o negócio. Não vale o risco!

Mas se mesmo assim o fizer: mesmo CNPJ, cliente grande, proposta no AACE 1 e pedido no AACE 2. Pode disparar a sirene que tem palmito nessa salada. Inclusive já temos algo pronto no Minerador, o módulo Fair Play

Sirene

E para fechar com chave de ouro.

Login com Facebook, Linkedin ou Gmail.

De um bom tempo para cá tornou-se comum fazermos login ou cadastro utilizando um autenticador de um terceiro. Esse vínculo nos impede de emprestar a nossa conta de um serviço. Para fazê-lo, você teria que fornecer acesso a alguma rede social ou e-mail e ninguém quer isso. Acredito que vincular o Minerador a esses serviços também traria um ganho de não haver contas emprestadas. De quebra ainda podemos colocar a fotinho do consultor na proposta ;). Que tal nos atualizarmos?

Estamos no pais dos memes

Brasileiro é criativo, você sabe. Com essas iniciativas (e algumas outras que temos "na manga") acredito fortemente que conseguiríamos quase que extinguir a feira de pedidos. O fato é que é necessário começar de algum lugar e tenho certeza que o inicio é controlar o processo de ponta a ponta. Depois disso é analisar cada caso e ir aparando as arestas.

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