Os 3 Erros Que Atrasam Suas Vendas

Você já parou para pensar o que faz um vendedor ter mais sucesso que outro? Um dom? Talento natural? Segundo Albert Gray, em seu livro The Common Denominator of Success - O Denominador Comum do Sucesso, em português - a única diferença é que as pessoas que têm mais sucesso desenvolveram o hábito de fazer aquilo que outros não gostam de fazer. A boa notícia é que qualquer um que esteja disposto a mudar e se esforce para isso, pode chegar lá!

Quando você inicia uma venda existem vários fatores e situações que podem atrasar suas negociações e se você não prestar atenção eles podem comprometer toda a sua carteira de clientes. Minha inspiração para esse artigo foram os materiais da Academia do Funil, uma iniciativa do Pipedrive.

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Erro #1

O primeiro dos três erros é não falar com a pessoa certa. Você já deve ter passado vários dias, talvez semanas, conversando com uma pessoa, que, apesar de ser muito simpática e te dar atenção, no final não é ela quem decide se vai contratar seu plano ou não e você acaba perdendo um tempão que poderia estar investindo em outros potenciais clientes. Por mais duro que possa parecer, tenha sempre em mente que você tem que falar quem realmente vai te gerar resultados. Busque saber quem é a pessoa responsável por tomar a decisão sobre a conta corporativa e peça que te apresentem a ela. Com o tempo você passa a perceber semelhanças na estrutura de decisão de empresas do mesmo ramo e passa a buscar diretamente o responsável.

Erro #2

Estar em negociação com muitos clientes ao mesmo tempo pode ser um grande problema para você. Eu sei que pode parecer estranho já que o natural é pensar que quanto mais contatos nós fizermos, mais chance teremos de fechar. Bom, nem sempre é assim. Quando fazemos vendas consultivas, a qualidade é mais importante que a quantidade. Sabe aquele cliente que você está negociando há meses e no fundo você já sabe que ele não está tão afim de contratar o plano? O melhor é se afastar e deixar de investir seu tempo com ele. Você não precisa esquecer desse cliente, só não vai mais se dedicar tanto a esse contato. Reveja toda a sua carteira de negociação periodicamente e faça uma limpeza naqueles contatos que você acha que não devem fechar nos próximos meses. Uma boa forma de fazer isso é com um CRM como o Pipedrive ou Agendor. Você também pode usar esta simples planilha que o Lucas Fachin criou. Assim você tem muito mais tempo para dar atenção àqueles que realmente têm potencial e vão te trazer resultados.
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"A qualidade é mais importante que a quantidade"

Erro #3

O terceiro erro é muito comum e é natural que a gente cometa. Nós vendedores, temos um grande medo de parecermos agressivos demais com o cliente ou incomodá-lo. A verdade é que se você sabe que o cliente tem uma dor e você pode resolver essa dor, você não estará empurrando uma venda "goela abaixo" do cliente. Ele vai perceber que você realmente está ajudando a empresa dele a economizar e ter mais vantagens. Se você ainda não assistiu meu vídeo sobre vendas consultivas, recomendo que assista: Aprenda a Vender Como os Melhores Vendedores
Você com certeza já ouviu do cliente a famosa frase: “Vou pensar no assunto e te aviso...”. Nesse momento você pode falar por exemplo: “Ótimo, o que acha de eu te ligar na segunda-feira? Posso esclarecer as dúvidas que você venha a ter e conversamos sobre os próximos passos.”. Dessa forma bem sutil você acelera as coisas e consegue um compromisso do seu cliente. Note que você não precisa ligar todo dia para o cliente e nem encher sua caixa de e-mail, apenas tenha claro qual o seu próximo contato com ele.

Repare também em outras coisas que tomem muito tempo do seu dia e pense em soluções para resolvê-los. Por exemplo, se você passa muito tempo por dia dentro do carro parado no trânsito para visitar clientes, será que parte desses contatos não pode ser feita por telefone ou por vídeo-chamada? Essa prática tem um nome, Inside Sales, e vamos falar mais sobre isso no futuro.

Não tenha medo de mudar, eu sei que às vezes pode parecer muito difícil mudar hábitos que temos há anos e que sempre funcionaram, mas lembre que o ponto em comum entre os melhores vendedores é que eles fazem o que os outros não gostam de fazer.

Por fim, deixo como recomendação de leitura o livro O Poder do Hábito de Charles Duhigg, o livro explica como os hábitos são criados e como você pode usar esse conhecimento a seu favor.
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