Montando um Time de Vendas Vencedor

Montar um time de vendas é dificil. Montar um time de vendas para vender telecom é mais dificil ainda.

As vezes caímos na cilada de achar que as altas remunerações trarão bons profissionais para o mercado. Infelizmente, não é bem assim. Junto com bons ou potenciais, vêm também a escória, o consultor mal intencionado que só quer tirar o dele e deixar o pepino para a revenda.

Também temos que filtrar aqueles que não tem aptidão ou não estão maduros o suficiente. Não se engane: Um bom vendedor de carros pode não ser um bom vendedor de telecom. Então, como acertar nas contratações?

Nesse post selecionamos algumas dicas e características, baseado nos times de sucesso de diversos AACEs que temos visto Brasil afora.

Ter conhecimento em telecom é crucial?

Depende.
Se você está credenciando e montando o seu primeiro time de vendas, é importante ter pessoas que já tem conhecimento em Telecom. Se for da Claro, melhor ainda. Se essa pessoa tiver perfil de liderança, coloque-o para supervisionar um time. Isso trará segurança para a sua equipe e acelerará o processo de aprendizado. Porém, se você está procurando apenas mais um consultor para compor um time já existente, esse item tem menor peso.

Sexo

O mercado de telecom está prostituído.

Aqui as mulheres levam a melhor. Vamos encarar a realidade: O mercado de telecom está prostituído e uma figura feminina pode ajudar a minimizar esse fato. Também notamos outro fator de peso: A maioria das negociações e fechamentos de contrato de telecom é feito com o dono da empresa, principalmente no mercado PME. E geralmente o proprietário é homem que costuma ser mais receptivo ao público feminino.

Familiaridade com tecnologia

Vender telecom é vender tecnologia. Eventualmente o consultor terá que explicar o que é um 3G, 4G ou explicar a diferença entre smartphones. Ele (ou ela) também terá que usar as ferramentas que o AACE utiliza para operar o negócio. Vejo muitos consultores no mercado apegados ao papel de pão para essa função e não se preocupam em se atualizar. Fuja desses caras.

Em conversa com um AACE do RS que esta operando há alguns meses. Ele me contou de uma contratação frustrada de uma vendedora que vendia muito bem móveis. Então, apostaram fortemente que manteria a performance vendendo telecom. Infelizmente isso não aconteceu, pois ela não tinha familiaridade nenhuma com tecnologia e não conseguia se quer utilizar um WhatsApp.

A dica aqui é: Verifique a aptidão dessa pessoa com tecnologia. Não é difícil sacar. Peça para ela operar um smartphone na sua frente e veja como ela se comporta.

Idade

A idade é uma faca dois gumes. Por um lado podemos ter um jovem cheio de ambição, porém com pouca lábia e por outro, aquele macaco velho, que já perdeu a ambição, mas vende gelo para pinguin. Pegue referências do profissional, peça para ele contar de uma ou duas vendas que ele foi bem sucedido.

Concluindo

Fuja dos picaretas.

Independente das características que citamos nesse post, a dica mais importante é: Fuja dos picaretas. Meio óbvio não? É sim, mas não custa reforçar. Está cheio de vendedores que fazem fraude, empurram serviços que o cliente não vai utilizar e depois a bomba explode para o AACE. Procure se informar bem antes de contratar um bom profissional e, acima de tudo, mantenha uma política de Controle de Qualidade de Vendas. Ela te prevenirá de muitas dores de cabeça, pode acreditar.

Gostou do post? Então deixe um comentário para a gente.

Até a próxima, pessoal.