Sua matinal é realmente produtiva?

Você com certeza já deve ter visto a imagem de um bando de pássaros em revoada. É uma imagem que sempre me intrigou; pensar em como eles conseguem manter a formação, se proteger das ameaças e seguir rumo ao objetivo. Pelo que já li, existem três forças que tornam isso tudo possível: separação (eles mantêm uma distância segura entre si), alinhamento (todos voam na mesma velocidade) e direção (seguem a direção do centro do bando). Com isso, eles conseguem chegar ao objetivo (que geralmente é comida).

Algo muito parecido tem que acontecer em qualquer equipe; é preciso manter certa distância para ninguém atropelar o outro, todos precisam estar na mesma velocidade para ninguém ficar para trás e precisam ter bem claro quais são os objetivos individuais e da empresa.

A matinal ou reunião de revisão de funil costuma fazer consultores e gestores suarem frio mas ela tem por objetivo manter a equipe alinhada e "voando" na mesma direção.

Apesar de ser uma das reuniões mais importantes na semana da equipe de vendas, em grande parte dos AACEs ela simplesmente não gera o resultado que deveria. Isso impacta nas suas metas do mês inteiro e pode te impedir de alcançar a faixa de remuneração que esperava. Além disso, se a equipe não está bem alinhada, todos podem acabar ficando desmotivados.

Mas afinal, qual deve ser o resultado esperado de uma matinal?

Para o gestor:

  • 1) Ter a visão do funil de negociações;
  • 2) Ter uma previsão das negociações que serão ganhas ou perdidas;
  • 3) Perceber as dificuldades de cada consultor e ajudar no seu desenvolvimento.

Para os consultores:

  • 4) Direcionar esforços para as negociações certas;
  • 5) Organizar um processo de vendas.

Até aqui, está ok? Se você já consegue ter esses resultados nas suas reuniões, ótimo, está no caminho certo; se não, não se desespere! Vamos ver cada um desses pontos para melhorar a produtividade das suas reuniões.

Para otimizar a matinal, sugiro que foquem nas negociações que já têm proposta apresentada. Isso vai fazer com que você e sua equipe tenham a visão de quais têm mais chance de fechar nos próximos dias e possam agir sobre cada negociação para maximizar a chance de sucesso.

1) Visão do funil de negociações

Ter as informações do seu funil sempre à mão é fundamental. Um gestor de vendas deve ser guiado pelos números (métricas e indicadores) das suas equipes, caso contrário, corre o risco de não atingir suas metas.

O Lucas (Sucesso do Cliente no Minerador) e eu temos conversado bastante com nossos clientes e tentado entender um pouco melhor sobre a forma como gerenciam o funil de suas equipes. Alguns clientes têm relatado que seus consultores apresentam uma planilha de previsão que não contém todas as suas negociações. No fundo, o gestor recebe uma informação desatualizada e isso dificulta demais a projeção das vendas. Quantas vezes isso aconteceu com você também?

O ideal é que o gestor tenha a informação de forma clara e rápida e consiga analisar o desempenho geral de cada consultor. Algumas métricas importantes de se acompanhar são: 1) Número total de negociações abertas, 2) Valor médio das propostas e 3) Taxa de sucesso em negociações (quantas vendas foram fechadas em relação ao total negociado)

2) Previsão de ganhos e perdidos

Esse talvez seja um dos resultados mais importantes da sua matinal.
Como já falei, o gestor que não tem plena visão dos números do seu AACE pode estar deixando dinheiro na mesa. Saber quanto deve ativar nesse mês é uma informação extremamente importante.
Existem algumas formas de medir a "temperatura" ou a etapa de negociação de um lead. A mais comum entre os AACEs parece ser a 50% - 75% - 100%. Com esse método, é possível saber em que ponto a negociação está, sendo 50% quando a proposta é entregue, 75% quando o cliente aceita e os termos são gerados e finalmente 100% quando o cliente assina.
Além de analisar as etapas, é legal medir as chances de um cliente fechar, classificando as negociações como: Baixa, Média e Alta. A chance é Baixa quando a proposta foi enviada e o cliente nem deu retorno. Uma negociação pode ser classificada com Média chance de fechar quando o cliente sinalizou positivamente mas talvez ele precise alterar um pacote ou outro, ou precise falar com o sócio. O melhor cenário é quando o cliente respondeu positivamente e está pronto para fechar; esse perfil de cliente é classificado como Alta.

3) Ajudar no desenvolvimento dos consultores

Essa é uma tarefa importantíssima do gestor. Identificar pontos de dificuldade e agir para ajudar o consultor a melhorar seu desempenho não apenas faz com que sua equipe fique mais motivada mas também faz com que vendam mais, melhor e com mais eficiência.

É importante observar se os consultores estão tendo dificuldade em alguma etapa específica da negociação como prospecção, conseguir a fatura do cliente ou fazer o acompanhamento da negociação ou mesmo no fechamento do contrato. Sabendo disso é possível planejar um treinamento coletivo ou um acompanhamento mais próximo com um consultor específico.

Lembre-se que mais do que um gestor de vendas, você é um gestor de pessoas.

4) Direcionar esforços para as negociações certas

Você deve concordar comigo que todo o esforço que sua equipe fizer, deve dar o devido retorno, caso contrário, estão desperdiçando energia e tempo. Por isso, é preciso analisar cada negociação e pesar os esforços para mantê-la.

Já falei sobre Os 3 Erros que Atrasam Suas Vendas e o segundo erro fala sobre ter muitas negociações ao mesmo tempo. Por mais que seja difícil, às vezes é necessário ter a maturidade de deixar uma negociação de lado pois ela está se alongando demais.

Segundo o que o Diego Wagner (CEO da Meetime) fala nesse artigo, uma pergunta que ajuda a avaliar uma negociação é: O que falta para esse negócio avançar?

Quando o consultor e o gestor pensam nessa resposta conseguem decidir se devem continuar ou não com a negociação. Só devem ser priorizadas aquelas negociações que apresentem chances reais de fechamento em um período próximo, se não, é melhor despriorizá-la.

5) Organizar um processo de vendas

Depois de definidas quais as negociações serão priorizadas, é importante garantir que o consultor se mantenha focado no contato com o cliente. Uma forma bem eficaz de se manter focado é utilizar os gatilhos de passagem que você pode ver nesse post do Lucas Fachin.

Outro método que ajuda bastante é estabelecer "prazo de validade" para as negociações. Por exemplo, se o consultor tentou contato por mais de 6 vezes com o cliente (através de diferentes canais) e não teve nenhum retorno, é um indicativo de que essa negociação já venceu. Ou então, se a proposta foi enviada e o cliente está há muito tempo "analisando" a proposta, talvez seja a hora de deixar esse cliente de lado e focar nas novas negociações.

No fundo, tudo se resume a usar a reunião matinal para melhorar o desempenho das equipes, não apenas "cobrar" os consultores sobre suas vendas. Lembre que como gestor, toda decisão que você tomar tem que ter como base os dados que você tem à sua disposição.

Se você já é cliente do Minerador, deve ter percebido que no início de julho lançamos o novo Funil de Negociações. Com ele, os gestores têm acesso aos dados da vendas desde a negociação até a ativação do pedido.

Ah, e se você ainda não conhece o Minerador como plataforma de gestão para vendas de telecom, dá uma olhada nesse vídeo:

Abraços e boas vendas!