Entregue propostas comerciais e não armadilhas!

No último post no nosso blog de Funil de Vendas, exemplificamos um típico funil para um Agente Autorizado de Telecom. Uma das etapas desse funil é a elaboração de uma proposta comercial e, tal qual bife de fígado, elaborar proposta comercial ou você ama ou você odeia.

Hoje, depois de conversar com muitos consultores, descobrimos que há uma série de maneiras diferentes de elaborar essas propostas, algumas mais rápidas, algumas mais devagar, algumas honestas e outras nem tanto. O fato é que sempre temos que focar em fazer uma Venda Consultiva, focando na necessidade do cliente.

Nesse post desmistificaremos duas técnicas de elaborar a proposta, fazendo espelhamento de conta ou baseada no consumo do cliente.

Espelhamento de conta

A técnica de espelhamento de conta consiste em transpor os pacotes que o cliente tem contratado na sua operadora atual para a nova operadora. Para ficar mais claro, vamos utilizar a fatura de um cliente que está atualmente na Vivo e quer ir para a Claro.

Fatura

Olhando a folha de capa dessa fatura, podemos saber facilmente os pacotes que o cliente tem contratado atualmente. Obviamente os pacotes da Claro são um pouco diferentes, então temos que fazer uma adaptação e ficaria da seguinte maneira.

Espelhamento

Repare que o valor contratado fica bem parecido nos dois casos: R$507,97 na Vivo contra R$535,85 na Claro. Porém, a pergunta que não quer calar é a seguinte: Será que o que estamos vendendo da Claro é exatamente o que o cliente precisa? Nesse modelo de espelhamento, ficamos refém do trabalho que o consultor da Vivo executou. Na hipótese de ele ter feito uma venda ruim ou do cliente ter evoluído o perfil de consumo, ele continuará com o contrato desajustado na Claro. Analisando a fatura, tudo indica que o contrato dele não atende à sua necessidade. Basta olhar quanto ele utilizou acima do contratado:

Mas vamos supor que o consultor conseguiu fechar com o cliente o contrato no valor de R$535,85. Esse cliente tem a expectativa de gastar o que foi prometido mas isso não acontecerá, pois a utilização acima do contratado irá gerar excedente, em um valor muito maior do que o esperado.

Esse tipo de venda mal feita é uma das origens da má fama das operadoras. O consultor enrola o cliente, ganha a comissão para o Agente Autorizado, o cliente fica indignado em dá churn em poucos meses. O Agente Autorizado tem a sua comissão estornada e, naturalmente, estorna a do consultor. No fim das contas, a operadora se queima com o cliente. Tudo isso só ajuda a piorar o ecossistema da telecom. Levando toda essa confusão em conta, imagine como esse cliente receberá o próximo consultor da Claro.

Baseado no consumo

Porém, nem tudo está perdido. No post de Vendas Consultivas, frisamos como é importante o consultor se colocar do lado do cliente e ajudá-lo a escolher a melhor solução para a sua necessidade. Aplicando esse pensamento à elaboração da proposta, devemos oferecer para o cliente o que ele realmente necessita baseado no seu histórico de consumo e não no que ele tem contratado na operadora atual. Sim, é mais trabalhoso, mas é também mais honesto,e é a forma que gostaríamos de ser atendidos caso estivéssemos na pele do cliente.

Para fazer esse trabalho, precisamos entender o perfil de consumo de cada uma das linhas e encaixar os pacotes de acordo com esse perfil. Por exemplo, vamos imaginar que uma determinada linha dessa fatura tem o seguinte perfil:

Para atendermos a necessidade desse cliente, poderíamos encaixar os seguintes pacotes:

Essa linha de exemplo é uma linha da fatura da Vivo que mostrei mais cedo. Repare que na proposta de espelhamento não tinha nenhum pacote de LD 250 ou DDD Nacional. Isso já é um forte indicativo de que a proposta espelhada está ruim.

Vamos ver lado a lado as duas propostas?

Na proposta baseada no consumo, o contrato ficaria quase R$200,00 mais barato e sem o risco de gerar excedentes e todo estresse que já citei mais cedo. Será que vale a pena fazer uma proposta ruim? Com certeza não!

Embora a análise das faturas e a geração da proposta mais adequada ao cliente (baseada no seu consumo) seja consideravelmente mais trabalhosa e complicada de ser realizada - imagine ler e analisar o perfil de uma fatura com 50, 100 linhas -, vimos que o resultado final apresenta muito mais valor para o seu cliente.

Para salvar o dia, já existem ferramentas que realizam essa análise do consumo de cada linha e apresentam os dados simplificados, não importa o quão grande seja a fatura. Além disso, já existe uma ferramenta (e aqui entra o vender o nosso peixe) que além de analisar a fatura já encaixa os melhores planos da Claro de acordo com o perfil do seu cliente: O Minerador. Dessa maneira, montar uma proposta baseada no consumo se torna tão fácil quanto (e até mais rápido que) criar uma proposta espelhando o que o cliente tem hoje.

Ainda tem dúvidas se vale a pena entregar para o cliente a solução que ele precisa? Entre em contato conosco para conversar.

Um abraço e até o próximo post!