Como subir de faixa com Incremento

A suiça Gabriela Andersen, maratonista, ficou famosa por mostrar a sua raça em uma maratona olímpica em 1984. Nos últimos 400 metros, Gabriela estava sofrendo de desidratação e cãibra em decorrência do esforço físico. A falta de sódio em seu corpo e alterções metabólicas causaram confusão mental. Os médicos estavam a disposição para atendê-la mas ela recusou até que completasse a prova e sua colocação não foi nem de perto boa. De 44 corredoras, Gabriela chegou na posição 37. Mesmo assim deixou a sua marca na história, mostrando uma determinação invejável na primeira olimpíada com a participação de mulheres.

O esporte é inspirador e podemos aproveitar muito dele para a nossa vida pessoal e profissional. Muitas vezes o AACE chega próximo ao final do mês e se vê a 400 metros da subir de faixa e a sua competição é consigo mesmo, tal qual Gabriela. O gás que é necessário nesse finalzinho de prova pode não estar na portabilidade mas sim na carteira, através do incremento. Não caia na bobeira de acreditar que não vale a pena trabalhar a carteira porque a comissão é menor. Que nem dizia a minha avó: de grão em grão a galinha enche o papo.

O gás que é necessário nesse finalzinho de prova pode não estar na portabilidade mas sim na carteira, através do incremento

Apesar da comissão menor, é muito mais fácil uma venda para um cliente que já é seu pelo simples fato de ele já saber que você é quem o atende. Se o seu time de vendas fez um bom trabalho na hora de vender pode ter certeza que as portas estarão abertas. O ideal mesmo é que você tenha um contato com ele todo mês pois, dessa maneira ele não vai te achar interesseiro de entrar em contato apenas para vender novos planos. Mas esse contato recorrente é assunto para outro post. Caso você tenha interesse em aprofundar nesse assunto, deixe um comentário que podemos bater um papo.

Vasculhando a carteira em busca de oportunidades

Sherlock Holmes Tudo bem, mas como identifico as oportunidades na carteira? Bem, não tem bala de prata para isso. A Claro não disponibiliza um jeito fácil de acharmos os clientes que estão excedendo, porém, fazendo um controle mês a mês, podemos ser mais acertivos. O pulo do gato está em baixar a fatura do cliente todo mês e manter uma planilha atualizada com o valor das últimas 3 faturas. Se o ACCE não tiver condição de passar na base todo mês, dá para fazer a cada 3 meses. Você pode colocar um estagiário padawan e pedir para ele organizar os clientes por tamanho de contrato, tenho certeza que valerá a pena.

Planilha de clientes

Vamos dar uma olhada nesse controle:

A empresa Canil Cachorro Quente tem um contrato de R$2139,21 porém nos últimos 3 meses de fatura gerou bastante excedente. Na média, o valor de fatura da empresa é R$3134,62, ou seja, 46.53% acima do contratado. Esse é o melhor cenário pois a empresa vem gerando um bom excedente todos os meses. Vamos analisar esse caso mais adiante para ver como podemos incrementar pacotes.

O Restaurante Sushi Xiu, na média gasta 20,83% acima do contratado. Nas faturas 1 e 3 gastou quase o mesmo valor do contratado e apenas na fatura 2 gerou bastante excedente (R$821,29). Esse cliente vale a pena ficar de olho mas ele não está apto a renovar ainda pois pode ser que o valor da fatura alto 2 foi pontual, por exemplo por causa de uma viagem internacional.

Já a Livraria do Zezinho é um problema a ser tratado. Provavelmente ela foi vítima de uma venda mal feita. Nesse caso, precisamos analisar mais a fundo para entender o que aconteceu, porém isso não é assunto para este post.

Aumentando as chances de fechar a venda

Sniper

Depois de mapear as empresas que estão aptas a renovar, é hora de fazer uma proposta e tentar fechar a venda. Minha recomendação, baseado no trabalho que vemos os AACEs fazer é abordar o cliente com a proposta pronta. Nessa hora, vale a pena fazer uma proposta matadora que de fato atenda a necessidade e não uma armadilha.

O caminho mais fácil para fazer uma proposta de incremento é preencher todo excedente com franquia, porém, você diminui a suas chances de fechar a venda. Minha recomendação é fazer uma proposta mista, aumentando um pouco a franquia, incluindo pacotes para o cliente ter benefícios e ainda gerar uma economia. Quer ver?

Vamos imaginar que determinada linha da empresa Canil Cachorro Quente, não tem pacote de Longa Distância nem Tarifa Zero IG e tem o seguinte consumo:

Local
  • Intra-grupo
    • 80 minutos
    • R$ 16,80
Longa Distância
  • Móvel Outras Operadoras
    • 100 minutos
    • R$117,00

Bom, nesse caso podemos vender um pacote Tarifa Zero de LD 100 a R$40,00 e um Tarifa Zero IG a R$4,00 com um custo total de R$44,00. Estaríamos cobrindo o consumo da linha e gerando uma economia de R$89,80. Ainda, parte dessa economia poderia ser convertida em franquia.

Feito isso, basta fazer uma proposta bonitona (essa vou deixar contigo) e enviar para o cliente..

Fazendo isso, todos os meses, tenho certeza que o cliente ficará feliz porque estará economizando, a operadora fidelizando por mais tempo e você conseguirá correr os últimos 400 metros para subir de faixa. Não se esqueça, isso só é possivel se você mantiver um ótimo relacionamento com o seu cliente. Acredite, vale a pena!

Um abração e até a próxima!