Como eu convenço um cliente a me fornecer a fatura detalhada?

À princípio pode não parecer mas conquistar um novo cliente e começar um namoro têm muita coisa em comum, quer ver?

Assim como um namoro, uma venda requer um relacionamento construído aos poucos, sem apressar as coisas e sem forçar nenhum movimento. Os dois começam com uma troca de olhares, um interesse mútuo. Depois disso vem o contato inicial e você sabe, a primeira impressão é muito importante. Você quer impressionar a outra pessoa e fazê-la confiar e gostar de você. Ao fazer uma Venda Consultiva sua chance de sucesso é bem maior.

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Nas últimas semanas tenho conversado com alguns clientes de todo o Brasil e vários falam que têm alguma dificuldade de conseguir a fatura detalhada com as empresas que estão prospectando. Das duas, uma: ou não sabem como pedir, ou, mesmo depois de pedir, sentem resistência das empresas. Tem uma outra possibilidade, que é mais fácil de resolver: o cliente pode simplesmente não saber onde encontrar e como baixar a fatura. Se esse é o seu caso, pode pular lá para o final do artigo que eu vou te dar uma dicas de como resolver isso ;-)

Bom, se você ainda está aqui, seu problema deve ser outro. O fato de alguns clientes não quererem fornecer a fatura de suas empresas é normal, mas calma, tem como contornar!

A primeira coisa que temos que ter em mente é que o objetivo de pedir a fatura do cliente é, nada mais, nada menos, que entregar o Plano Perfeito para ele. Partindo dessa ideia, de que conhecendo o perfil de consumo do cliente poderemos fazer uma proposta que realmente atenda às necessidades dele, temos o combustível para argumentar sobre a importância de ter acesso à fatura.

Imagine a seguinte situação: você está assistindo ao jogo do seu time preferido na televisão. No intervalo do jogo, a loja oficial do time anuncia uma super promoção relâmpago: os 10 primeiros torcedores que ligarem, terão 90% de desconto na nova camisa da equipe. Wow, incrível, não? Você liga, compra a camisa e quando recebe, descobre que te mandaram uma camisa baby look, daquelas que não cobrem nem o umbigo. Decepção... Você recebeu a camisa mas ela não "cobre" a sua necessidade. Da mesma forma o cliente que está contratando um novo plano de telecom precisa que a sua proposta cubra a necessidade dele e não gere excedentes no final do mês. Use essa ideia a seu favor e mostre que pode evitar esses desconfortos se souber o perfil de consumo dele.

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Uma forma de você mostrar o valor de uma proposta feita com base no consumo real dele é mostrar outros casos em que você conseguiu gerar uma economia significativa para clientes com o mesmo perfil de empresa. Essa ideia é baseada em um fenômeno psicológico chamado Influência Social, que faz com que a pessoa considere as escolhas de seus pares como benéficas. Algo que pode te ajudar é citar um concorrente que já está economizando no plano de telefonia, afinal, ninguém gosta de ficar atrás da concorrência!

Baixe aqui modelos de e-mail e ligação para pedir a fatura!

Se você já usa o Minerador, sabe que logo que o Plano de Vendas é criado você já sabe o potencial de economia que o cliente terá. Com isso você já tem uma base para conversar com o novo cliente e dar uma ideia de quanto outras empresas com o mesmo perfil estão economizando. Na proposta padronizada que o Minerador gera, essa informação está em destaque, tanto em percentual, quanto em reais economizados ao longo do contrato.

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Agora, se o problema que você está enfrentando é que seus clientes não sabem baixar a fatura, isso é um bom sinal! Se o cliente já se dispôs a entregar a fatura e o único impedimento é baixar a fatura, você tem várias formas de resolver isso.

  • Explique rapidamente como ele pode acessar o sistema de emissão de faturas da operadora dele. Você pode criar tutoriais padronizados para cada operadora e enviar para cada cliente. Fazer um vídeo pode ser uma boa ideia!
  • Tente descobrir se alguém dentro da empresa tem mais familiaridade com tecnologia e se poderia assumir essa missão junto com você.
  • Caso não tenha ninguém para te ajudar, você pode se disponibilizar a criar o acesso ao Conta Online na operadora dele e você mesmo emitir a fatura.

É claro que isso vai tomar algum tempo de vocês mas, afinal, o seu interesse é vender e o dele é economizar, certo? Para que você consiga a permissão do cliente para criar o acesso por ele, você também dependerá da confiança dele, por isso nunca se esqueça de conduzir o relacionamento da forma mais transparente possível.

Quando o cliente percebe que sua intenção é gerar o máximo de economia e fazer uma proposta que seja sob medida para ele, são grandes as chances de ele disponibilizar a fatura detalhada, mas se mesmo assim ele se sentir desconfortável, você ainda tem mais uma carta na manga: fazer a proposta junto com o cliente. Exatamente, você pode ir até o escritório do cliente e acessar o Minerador através do computador do cliente, assim ele sabe e vê o que você vai fazer com a fatura dele. Sem dúvida será mais fácil de provar o valor da sua proposta e demonstrar transparência.

Se quiser alguns exemplos, aqui eu deixo modelos de e-mail e ligações que podem te ajudar a convencer o cliente.

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