O que é Business Intelligence e como ele pode te ajudar a vender mais?

Quero combinar uma coisa com você: à partir de agora, não gostar de matemática, "ser de humanas" ou conhecer o mercado há vários anos não pode mais ser usado como desculpa para não coletar e analisar os dados da sua empresa, ok? Espero conseguir te convencer com esse texto.

Como sempre, a nossa equipe conversa muito com nossos clientes para entender cada vez melhor a operação de cada um e ver no que o Minerador pode ajudar. Percebemos que vários gestores conhecem muito pouco da sua operação. Não conhecem todos os números e por isso não sabem quais medidas adotar para que o desempenho das equipes melhore.

Um conceito que gostamos bastante aqui no Minerador é o de Produtividade, isso significa que com os mesmos recursos, conseguimos obter resultados mais expressivos. No nosso caso, como falamos de venda de telecom, produtividade significa que um consultor que fecha 5 vendas por mês, por exemplo, poderia vender 10 se fosse mais produtivo. Assim, todos ganham; o consultor recebe mais comissão, o AACE não precisa contratar mais tantos consultores e a operadora ganha ao aumentar suas vendas.

Dito isso, o que é esse tal de Business Intelligence? É de comer ou de vestir? E como assim ele vai me ajudar a vender mais?

O que significa?

Business Intelligence (Inteligência de Negócios), carinhosamente chamado de BI, é um conjunto de processos, técnicas e conceitos que permite ao gestor tomar melhores decisões sobre o futuro da sua empresa. O BI deve responder 5 perguntas analisando dados do passado da empresa e assim se planejar para o futuro. As cinco perguntas básicas são: O que?, Quanto?, Quando?, Onde? e Quem?

  • O que? - O que está sendo negociado/vendido? (planos, pacotes...)
  • Quanto? - Quanto foi negociado/vendido de cada plano?
  • Quando? - Em quais dias do mês eu tenho mais (ou menos) vendas?
  • Onde? - Qual das minhas filiais tem o melhor desempenho?
  • Quem? - Qual dos consultores não está performando como deveria? Como posso ajudá-lo a vender mais?

Para poder responder a essas perguntas usamos dados coletados de diversas fontes como os seus clientes, o mercado em que você está inserido (no nosso caso, telecom), a operadora que você representa e as informações coletadas na sua própria empresa, por exemplo.

Como usar?

O processo de BI começa com a coleta precisa e constante dos dados. Digamos por exemplo, que você queira analisar as negociações que sua equipe está realizando nesse momento. É necessário que todos os consultores registrem as informações relativas a essa negociação (valor da negociação, quantidade de linhas, data de ganho ou perda da venda, etc.) e que os gestores tenham acesso fácil a elas.

Com todas as informações organizadas, o gestor ainda precisa fazer o cruzamento dos dados coletados para poder começar a sua análise.

Imagine que você tenha um gráfico como esse aqui embaixo ⇩ (se quiser mexer, ele é interativo). Nele são exibidas as informações do funil de vendas e da esteira de pedidos do AACE Fictício LTDA. No eixo vertical temos o volume de negociações e pedidos e no eixo horizontal, os dias.

Como eu vou vender mais?

Como já falei, BI é um conjunto de técnicas e não simplesmente ferramentas, por isso, esse gráfico por si só não significa muita coisa. As informações que estão contidas nele, por outro lado, podem revelar muito sobre a sua operação e sobre o desempenho dos seus vendendores, você só precisa aprender a lê-lo.

Imagine por exemplo, a situação que aparece no gráfico do AACE Fictício LTDA. Com apenas os status "Meta", "Ativado" e "Negociação Aberta" visíveis, o gestor do AACE Fictício consegue perceber com uma rápida visualização que os consultores provavelmente deixam para falar com os clientes só no final do mês e por isso a curva de ativações é tão inclinada no final. O ideal seria seguir o mais próximo possível da linha da meta, ela deve orientar todos os consultores rumo ao sucesso.

Sabe aquela máxima "O que os olhos não veem o coração não sente"? Bom, ela pode ser aplicada aqui de forma semelhante; se os consultores souberem o quão longe da meta ainda estão, se dedicarão mais para batê-la.

Outras perguntas que esse gráfico pode responder são:

  • Meus consultores têm leads suficientes para bater a meta?
  • As equipes conseguem manter o desempenho constante ao longo do mês?
  • Estou tendo muito reprovo?
  • Os consultores estão perdendo muitas vendas?

Este gráfico é um exemplo do novo painel que será lançado no Minerador em breve. Com ele, consultores, supervisores e gestores terão acesso às informações das suas negociações e poderão acompanhar seu desempenho em comparação com a sua meta.

Conversando com um coordenador da Claro, descobrimos mais uma resposta que o novo painel do Minerador vai te ajudar a responder: "o forecast que meus consultores passam são precisos?".

Imagine que o consultor disse que nessa semana fecharia os clientes "A", "B" e "C", com uma receita total de R$1.000. Na outra semana, porém, ele diz que fechou R$1.000 mas com os clientes "D", "E" e "F". Isso pode até não parecer um problema, afinal ele bateu a meta, não? Na verdade, existe uma falta de precisão no planejamento do consultor e isso deve ser avaliado. Será que ele está apenas dando um chute nos seus forecasts? É sempre bom comparar o que foi "cantado" com o que realmente foi ativado para ter certeza de que sua equipe sabe o que está falando.

Foi-se o tempo em que a opinião do empresário ou o instinto bastavam para fazer planejamentos, investimentos ou mesmo contratar novos vendedores. Hoje é extremamente necessário que você conheça TODOS os números da sua operação e saiba analisá-los para agir frente a uma situação que pode estar comprometendo a sua produtividade e fazendo você perder dinheiro.

Com o novo painel do Minerador esperamos que você consiga analisar a sua operação de forma simples e objetiva e assim melhorar o desempenho das suas equipes para que vendam cada vez mais.

Acompanhe os próximos materiais que vamos montar sobre BI e se torne um gestor mais eficiente e produtivo ;-D

Abraços e boas vendas!!